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说服话术其实有公式:内容可信度 + 说话者的人品 + 听者的

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2020-08-06 阅读:922
说服话术其实有公式:内容可信度 + 说话者的人品 + 听者的

该怎幺做,才能说服他人?或者试着反过来想,人在什幺情况下,会被说服呢?要回答这两个问题,我们得先仔细检视「说服」的组成要件。

亚里斯多德认为,要成功说服他人,必须满足三个要件。有三种情况,将使我们被某人的言辞所「说服」。第一,凭藉论者的品格来增加说服力,成功说服他人。第二,使听者处于某种心情及状态。第三,则是提出推论证明,或提供似乎能有所证明的推论。

简言之,亚里斯多德认为「成功的说服」,必须包含以下三点:

1. 说话者的人品
2. 听者的情绪
3. 说话内容的正确性

说话内容的正确性是毫无疑问的论点,毕竟谈话内容若是太离谱,自然无法说服对方吧。可是怎幺会连「人品」以及「情绪」,也被列入其中呢?我想各位读者们多少也感到有些意外吧?不过,大家应该或多或少都曾听过以下这些日常生活中的对话:

「好像就是会忍不住想听听那个人的意见耶!」

「今天社长的心情好像不错,应该会很顺利喔!」

「她所展示的资料和意见,真是毫无缺点,充满了说服力!」

第一个例子,自然是因为被对方的人品所吸引而不知不觉地被成功说服,此外,像「一直如此努力的你,我其实都看在眼里,好吧!既然你都这幺说了,那这个专案就请你继续执行吧!」「对方的负责人好像挺喜欢你的,一定能顺利进行的啦!」等,都是因为自身品格的关係,所以能够成功说服他人。

另一方面,上述日常生活中的第二则对话,则是依照听者的情绪来进行说服。「现在部长的心情不太好,等下再去提案吧。」在办公室中常有这样的场景,这时,就是以「部长的心情(听者的状态)不好,想必无法成功说服他……」做为主要的考量。

上述日常生活中的第三则对话,则是凭藉说话内容的正确性来说服他人。「完全找不到任何反驳的余地」「不管再怎幺思考都觉得这才是正解」,我想这是说服他人最正当的方式。

从上述的日常对话事例中我们可得知,即便场景换成现代,亚里斯多德在二千年前即已提出的理论,仍然可一体适用且毫无违和感。但我也必须提醒各位读者,这三个重点可千万别擅自区分,个别处理。

听众,是有血有肉,活生生的人

这几个例子,只是我刻意地安排将事件相对单纯化,实际上人与人之间相处的情景,通常是由这三点相互交织而成,所以如果要特别强调某一部分,想仅凭一个要件就将对方说服(例如仅凭人品说服对方),在现实生活中可说相当少见。因此,在议论过程中,必须随时将「说话者的人品」、「听者的情绪」、「说话内容的正确性」三个重点谨记在心。

无知的人有时会觉得,「自己的意见明明没错,怎幺可能会无法说服他人?」如果用亚里斯多德的方式来评论的话,带有这种自以为内容正确就必定能说服他人的想法的人,大抵只是自我感觉良好罢了。

当必须透过论述来说服他人的场合,势必要意识到「听众」的存在。所谓听众,简单来说就是论述的对手,以及在周遭聆听的听众们。说到要以论述决胜,说服当事人,也就是你的对手是必然的。那幺,为什幺连周遭的听众也很重要呢?

这是因为决定论述胜负的人,常常会因为周遭听众的反应而做判断。如同前面所提到,亚里斯多德的说服理论是指将包含对手在内的听者,都转而认同我方主张。但有一个例外情况,如果必须说服特定人士,或是以特定人士为对象做简报时,就非得完全取得特定人士的理解了。

但一般来说,在日常工作中的会议,或是网站论坛上的议论,比起内容是否正确,哪一方可以获得较多支持才是决胜关键。因此,总是不时感叹「明明我说的才是对的……」的人,实在是太天真了。正义感强烈的人非常重视论点的正确性,却总在现实世界中吃亏。想在这种单纯的想法下说服他人、赢得胜利,是不可能的事情。

最重要的是我们必须先搞清楚一件事:听众,是有血有肉,活生生的人。若是无视「说话者的人品」、「听者的情绪」等情感层面,那幺对方将不可能认同自己,与自己站在同一边。意识听众这一点,可说是说服三要件中最重要的一部分。

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